創新創業永續學群演講：Business Models and SME Internationalization

院行政辦公室

撰文者／國際企業學研究所博三 肖玥

國立臺灣大學管理學院於11月19日舉辦「Business Models and SME Internationalization」專題演講，有幸邀請國際企業領域大師、荷蘭Tilburg University國際管理榮譽教授Jean-François Hennart蒞臨，與本校師生探討「天生全球化」企業（born globals）的快速國際化現象，挑戰傳統Uppsala模型，並提出一套以商業模式為核心的解釋框架。

Hennart教授首先回顧經典Uppsala國際化模型，指出該模型強調企業必須透過在鄰近市場累積實地經驗，逐步提高在海外的承諾，因此國際化被視為緩慢且高風險的過程。然而，現實中卻出現一批成立三年內海外銷售占比即超過25%的「天生全球化」企業，以及因海外詢盤而意外踏入國際市場的「偶然國際化」企業，顯示傳統模型已難以完整解釋當代現象。

面對這些例外，現有文獻多從四個面向提供解釋：交通與通訊成本下降、高技術密集產業的特性、透過網絡關係進行輕資產國際化，以及企業家本身的國際導向與風險偏好。Hennart教授逐一檢視後指出，如果成本下降或科技進步是主因，理論上大多數企業都應能快速國際化，但實際上符合「天生全球化」企業定義的比例僅約8-12%。此外，義大利高端健身器材等非高科技產業同樣存在「天生全球化」企業，顯示技術屬性並非充分條件；網絡關係的實證結果則相當分歧，有研究甚至發現緊密網絡反而延緩國際化腳步；至於企業家國際導向與風險偏好，往往是在企業已成功國際化後才被回溯評價，難以作為真正具預測力的解釋。

在否定單一萬能解釋後，Hennart教授提出以「商業模式」為核心的新框架。他將國際化拆解為一連串具體任務：找客戶、說服與教育、價格談判、產品本地化與法規認證、售後服務、信貸與物流等，並區分「利基市場」與「大眾市場」模式。若企業鎖定的是全球分散但數量不多的專業客戶，產品標準化程度高、本地化需求低，且客戶本身具備專業知識、無須大量市場教育，即可在不設立海外工廠或子公司、投入有限資源的情況下，透過展會、代理商與網路工具快速擴展多國市場。

在以222家義大利中小企業為樣本的實證研究顯示，商業模式變數對國際化速度的解釋力，遠高於企業家國際經驗。在38家「天生全球化」企業中，有28家創辦人幾乎沒有海外工作或創業背景，卻能在短期內達到25%以上海外銷售占比，支持「國際化速度主要取決於商業模式，而非企業家是否天生全球化」的核心主張。進一步運用模糊集定性比較分析（fsQCA），Hennart教授也辨識出多條通往快速國際化的路徑，例如：高技術利基產品結合網路工具，或非高技術企業善用數位平台與關鍵合作夥伴，都能在有限資源下迅速跨國成長。

在問答交流中，與會師生主要圍繞三個主題發問：包括海外銷售25%門檻對不同規模企業的意義，需符合多國法規的網路安全服務能否視為利基模式，以及訂閱制等新興收入模式是否會改變國際化任務設計。Hennart教授回應指出，與其拘泥於單一比例門檻、多國法規要求或收費方式，真正關鍵在於企業為何種客戶創造價值、如何交付價值：對大眾市場企業而言，往往需要建廠等大量固定投資；利基企業則可依賴高度可複用的產品與數位化流程，以相對低成本完成跨國擴張。最後，Hennart教授也勉勵博士生，不應只在既有量表上作小幅增量，而要回到真實商業現象，批判性檢視經典理論背後的基本假設，尋找文獻尚未處理的真正空白。

總而言之，本場演講結合理論反思、實證分析與具體案例，提出一套以商業模式為核心理解中小企業快速國際化的框架，為創業者、實務管理者與國際企業研究者帶來深刻啟發。